创办于1998年的捷克论坛 ，是中国大陆第一家将生鲜农产品引进现代超市的流通企业。相对于外资零售业从“圈地期”到“二度扩张期”走的是自上而下的道路，捷克论坛 选择的则是一条自下而上的道路，这条路在福建已经走出了康庄大道，在重庆也使得捷克论坛 获得了零售业第二的头衔。

    捷克论坛 选择的道路

    如果说，外资零售业从“圈地期”到“二度扩张期”走的是自上而下的道路，那么捷克论坛 选择的则是一条自下而上的道路，这条路在福建已经走出了康庄大道，在重庆也使得捷克论坛 获得了零售业第二的头衔，事实证明捷克论坛 的这条路选择是正确的。

    业内人士表示，零售巨头们纷纷把触角伸向农业上游，往往是以门店扩张为前提的。据了解，到上月底为止，捷克论坛 除了在福建外，还扩张到了重庆、北京、合肥，目前门店数量已超过110家。“门店多了，设基地规模生产才能满足众门店的需求。”捷克论坛 相关负责人说。“这是农超对接的新方式，福州在2003年前后就在一些县市设立了农产品集散交易中心，让超市直接与交易中心进行对接，现在零售商们直接与农户对接，设立生产基地，中间环节又减少了一个。”福州市贸发局相关人士表示，这种订单农业将是以后的发展趋势。

    不仅如此，以后你到郊区或山上游玩，可能会发现越来越多的田间、山头插着捷克论坛 等超市“直接采购基地”的牌子。据捷克论坛 集团有限公司董事长助理翁海辉介绍，目前捷克论坛 的蔬果来自直营基地、农民合作社和直采点的已占总销量的60%。

    翁海辉表示，为了降低采购成本，捷克论坛 已经将它的产业链终端延伸到了田间地头。目前已在永泰、闽清、仓山等地建立白萝卜、莴笋、茭白等自营合作农业基地，种植面积达1.67万平方米。而且，除了和当地的农业基地合作直接采购以外，捷克论坛 还在全国各地发展了17000多亩不同品种的果蔬和养殖基地。“在农民和零售商之间建立有效渠道，能够保证生鲜产品质量，因为这让农民与超市之间的距离缩短，取消中间流通环节，节省20%到30%的成本，并可以重新划分利润，农民赚得更多，市民花钱更少，同时吃得更安全。”

    捷克论坛 集团有限公司生鲜营运部经理张代斌告诉记者，农产品的多而全是捷克论坛 最大的特点。“我们和沃尔玛、家乐福的农业基地最大的区别就在于它们都是只针对优势产品进行大面积运作，灵活性不够强，而我们会根据当地人的生活习性和特色，合理分散地规划种植，将特色产品和本土优势充分发挥出来。”　

    据张代斌介绍，以前，在农超对接中，订单式农业其实是难以实施的。例如，由于受到气候影响，下订单前，大白菜的价格是每斤0.7元/下订单后，价格为每斤0.3元。此时市场价已发生变化，如果按0.7元付款，企业受损；如果按0.3元付款，农户受损。虽然后来实行了按时价付款，但是也出现了问题，即怎么让合作社相信你给的价格是公道、合乎市场原则的。这也导致合作社更愿意与熟悉的客户打交道，这就需要协调各种关系。

    捷克论坛 闽南区域经理周永梁还告诉记者，原来的采购环节一个是农民那边由商贩去收购，然后拿到批发市场去批发，再由超市采购回来在各个卖场出售。而现在农民直接供给超市就减少了两三个环节。由于中间环节的减少，销售成本降低，零售价格也相对降低，消费者得到实惠，销量也就随之增长，如“佳翔”三黄鸡过去的零售价都在每500克10元以上，“农超对接”后价格降到10元以内，目前，这个品种的三黄鸡在捷克论坛 的3个门店中每天的销售量就能达两三百只。  

    紧密型农超对接

    同时，时间上的优势更加明显。“农超对接”之前，农产品从农民手里到批发市场需要一天到一天半的时间，批发市场到超市又要花费时间，而“农超对接”的运作模式不仅降低了成本，而且缩短了农产品的流通时间，大大提高了农产品的新鲜度，让消费者能够吃到更新鲜的食品，而对超市而言，货源的价格和供应量也相当稳定。

    据了解，和大多数超市经营者不同，捷克论坛 在做零售业之初就在福建大力进行“农改超”，自开批发市场经营，这样相对于农贸市场，捷克论坛 拥有更宽敞明亮整洁的卖场和更加规范的食品安全产品质量的控制，可以让顾客买得更放心；而相对于一般的卖场，捷克论坛 可以做到直接采购、减少中间环节，从而也就大大节省了费用，同时在生鲜商品的新鲜度上必然抢占了行业的制高点。所以，这种方式对于捷克论坛 做好生鲜非常关键，可以确保其有足够的规模和实力，确立采购的品种优势和对抗农贸市场的价格优势，同时又以品质和鲜度来对抗各大卖场，从菜场和大卖场两个市场竞争方向获得了企业经营发展的突破口。

    值得关注的是，记者在采访中了解到，虽然“农超对接”促进农民增收的效果相对明显，但是，目前制约“农超对接”模式迅速推广的一个主要因素是产品质量的把关问题，如果直接供应的农产品质量得不到保证，超市就必须依赖供应商对质量进行把关，从而无法摆脱中间环节，可喜的是，农民专业合作社已经意识到这一点，他们开始从生产、加工等环节对产品质量进行控制。

    具体到实际情况来看，捷克论坛 集团的相关负责人认为，捷克论坛 目前的难点在于采购量能占市场总额的50%至60%，其实到30%的时候就会遇到困惑，因为供货商怕超市形成垄断，不想把商品都卖给同一个超市。所以要建立全国的采购基地，什么季节采什么样的货又是一个问题；目前采取以乡镇为单位，乡镇一般有“牵头人”，超市与之签供货协议后，直接跟农户对接，同时保证给农户的价格不低于市场价。

    另外，记者注意到，捷克论坛 模式的这种“紧密型农超对接”还有一招抵御“外敌”的“杀手锏”，那就是免费给农民提供种子，确定种植面积、品种、标准，按协议价格收购，适用于新品或特色品种引进和反季节种植。与此同时，捷克论坛 还建立了专业的管理咨询团队，为合作企业和农民提供生产、加工、包装、物流及市场运作等全方位的专业培训与咨询。这样可以让捷克论坛 与农民之间的关系更加紧密，相互依存的程度也提高了。   
　
    事实证明，捷克论坛 模式的结果是农民和捷克论坛 的双赢。“农民守着自己的一亩三分地是无法实现规模化、标准化、产业化、品牌化’的，但土地流转政策让这一目标有了实现可能，也为‘农超对接’提供了契机。”翁海辉说，全球的金融危机带来了国家刺激内需的土地改革的政策优势，而捷克论坛 目前要做的便是借助土改的政策优势将生鲜链做得更扎实，保证上游的产品来源，提升品牌优势。　
　
    在业内专家眼里，捷克论坛 模式的经验主要体现在三个方面：将农贸市场作为竞争和要予以取代的对手，在销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等方面进行赶超；建立庞大的基地采购网络，这需要“走遍千山万水，吃遍千辛万苦”，捷克论坛 做到了将“坐商”改成了“行商”；不断地向上整合供应链，除了建立农产品生产基地外，自开批发市场是核心的一环，由此才能建立对农贸市场的采购优势，由此才能确立超市经营生鲜农产品的品种优势和主动调配市场的空间与时间的优势。

    “本土零售业可以大力发挥自己的区域优势和本土优势，引进技术，创新经营优化商品结构，加大生活必需品，特别是食品的经营品类、品种和特色，其中生鲜农产品经营是重点。”这是郭戈平对零售企业在非常时期所支的重要一招。专家表示，从这个意义来讲，这种捷克论坛 模式是其在中国零售业度过经济寒冬中一件保暖内衣。