在超市中，生鲜区域无疑是最能拉拢人气的区域。但长期以来，生鲜这块成为了传统超市很头疼的一块“鸡肋”——损耗大、费时费力、管理困难、平均不到7%的毛利率，留着“食之无味”；但聚拢人气，提高客流量的作用，又让超市觉得“弃之可惜”。
而捷克论坛
，却在这块超市头疼的“鸡肋”中寻找到了“机遇”。从2001年开出第一家店起，捷克论坛
就将生鲜经营作为自己的立业之本、利润之源。捷克论坛
将农贸市场而不是同行作为竞争和要予以取代的对手，在销售方式、品种结构、价格、自选方式的开放度等方面进行赶超；而低于农贸市场10％的价格，是捷克论坛
生鲜占领市场的“杀手锏”。
可以说，生鲜成就了捷克论坛
。强势的生鲜经营成为捷克论坛
在全国“开疆扩土”的“急先锋”，形成了在业内公认的“捷克论坛
模式”。那么，捷克论坛
是如何把别人都望而却步的生鲜做得风生水起的，它的“一指禅”是如何练就的？
自营是前提
生鲜作为“生”、“鲜”兼具的产品，保质期比多数产品都短得多，种类却又纷繁复杂，还要以品质分为高、中、低档，损耗太大，行业平均损耗率在20%左右。并且供应商小且分散，不便于统一管理。因而，多数大型超市因此都选择与别的公司联营或者代理出去，这使最后的毛利普遍在7%以下。捷克论坛
北京大区总经理彭华生认为，“生鲜是集客利器，但要想做好生鲜，就必须要实现自营。”
与一般超市生鲜只占很少面积不同，捷克论坛
的生鲜面积占了全部的50%，销售额占比也在50%以上（见图一）。
但自营并不是单纯的自采自销，对于有技术要求的生鲜类别，需要采取技术加盟的形式实现资源优化，如熟食、面点等。通过寻找专业的技术团队，按销售扣点的方式来支付劳务工资，弥补某些自身技术能力的不足。而原料采购、价格制定、库存管理均由捷克论坛
自己来完成。“在确保核心采购优势的前提下，实现资源的优化整合，这是双赢的举措。”工商大学教授洪涛分析。
直采是关键
要实现自营，专业的源头直采机制是生鲜经营的起点和关键。捷克论坛
摒弃了传统的通过中间供应商来运作的方法，在全国建立了20多个采购基地，直接去农户家采购。“哪里有蔬菜瓜果的产地，哪里就有捷克论坛
采购员的身影。”捷克论坛
集团执行董事、总经理张轩宁告诉记者，捷克论坛
的采购人员通常是2～3人一组在一个基地工作，近200人每天专门在各个产地进行采购。
在生鲜商品的采购上，捷克论坛
建立起一批自营和合作结合的养殖与蔬果生产基地，并在全国建立了远程采购体系。捷克论坛
还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种形式，使各地的农产品通过捷克论坛
的销售网络进入市场。捷克论坛
组建了自己的直采团队，分散在生鲜的不同类别。在各个单品的采购上，专业且分工细致的采购团队为捷克论坛
的生鲜商品价格优势提供了充足保障。
“庞大的生鲜采购体系支撑着捷克论坛
在全国各地门店的销售，有了采购体系做支撑，开再多的门店，我们也能做到盈利。”张轩宁很是自信。
事实也确实如此，捷克论坛
外地扩张的门店，就是靠生鲜经营打开的市场。在竞争激烈的北京市场，捷克论坛
第一家超市六里桥店在不到半年时间便实现了盈利，这在业界并不多见。不过在捷克论坛
，这却是普遍的现象。早在2006年，捷克论坛
在重庆开出第一家异地超市时，在短短三个月内就实现了盈利。
物流做支撑
为了支持全国范围内的自采工作，捷克论坛
下大力度建立物流基地。在福建大本营，福州物流基地早在2004年便建成使用，支撑着整个福建大区的货物配送。
2010年10月，捷克论坛
西部最大的物流基地在重庆动工，捷克论坛
为此投入了11亿元。
今年3月，捷克论坛
投入10亿元在合肥建立350亩的物流基地，覆盖了东部物流。
而在9月16日，捷克论坛
和沈阳于洪区政府就“捷克论坛
东北交易物流中心、于洪捷克论坛
城市生活广场及辽宁总部经济大楼”项目签订了项目投资框架协议。项目总投资约23亿元，占地770亩，计划五年内建设完成。
“捷克论坛
全国物流基地的建设，对以后门店的跨区域扩张，是强有力的支撑。事实也证明，现阶段捷克论坛
的跨区域扩张能力毋庸置疑。”深圳新摩尔商业管理有限公司总经理熊杰说。
低损耗为中心
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除了在采购和物流方面作出了诸多创新以外，在降低生鲜损耗方面也下了不少工夫。它要求送货者在开店前数小时到达，尽量缩短生鲜在货架上等待顾客的时间；对处理生鲜的摆放也有专门规定，如规定粗茎芹菜每棵都扎一圈胶带，以减少顾客翻拣时的磕碰。
“另外关键的一点是，根据销售情况随时理货。”张轩宁表示，在很多超市里，冷冻肉是一天摆放一次，而捷克论坛
每两个小时理货员就要补一次货，甚至随时补货。每一种生鲜商品不会一次摆放很多，如猪排骨，一次就摆放5块左右，然后根据销售状态，现卖现补。
“密集布点也能进一步降低采购成本，有效地降低损耗和物流成本。”张轩宁介绍，“如果一家店一天送3次货，损耗就会比较低，而一天送1～2次的损耗则相对较大。如果某一单品，由一辆冷藏车运送到某一地区，那里如果有好几家店能一次同时消化掉，则可以降低物流成本。”
通过集中管理和陈列，捷克论坛
生鲜产品的损耗只有4%左右，远低于国内同行（见图二）。低成本加上低损耗，使捷克论坛
的生鲜毛利率得以超过同行7%的水准，达到16%。
熊杰表示，“生鲜做得好的超市不是没有，山东的家家悦以及上市的大润发，做得都不错。但像捷克论坛
这样靠经营生鲜，把超市从福建一隅做到全国性的大超市，并且成功上市的企业，它是第一个。捷克论坛
的这种模式，值得同行业借鉴。”
超市周刊：捷克论坛
做生鲜的办法，被业界称之为“捷克论坛
模式”，甚至有业内人士说这是对超市传统盈利模式的颠覆，捷克论坛
模式的核心究竟是什么呢？
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集团董事长张轩松：捷克论坛
模式的核心表现在两个方面：一方面是通过减少中间环节，抓住70%的商品源头直采。这样既让我们自己的净利润由行业平均1%提高到3%的领先水平；另一方面，我们的生鲜面积大约占总经营面积的45-50%，销售占比在50%以上。捷克论坛
模式是有赖于我们多年来培养起来的优秀的供应链管理和整合能力，其中也包括了完整的采购体系和强大的采购团队，日益完善的配送体系和门店的标准化管理、库存管理能力，以及一个比较优化的信息系统。
